Tim Hagen,SaleBuilder Marketing Systems LLC

Смешно, но даже в наши дни обучение чаще всего состоит из тренингов и семинаров, рассчитанных на любого сотрудника. Организации продолжают посылать на них своих сотрудников в надежде, что последние обладают способностью переносить то, чему их там учат, в свой «реальный мир». Это случается редко. Основания для таких заявлений – в последнем исследовании Training Magazine, которое показало, что расходы на тренинги для Corporate America уменьшились впервые с 1982 года.



В чем заключается проблема сегодняшнего обучения и развития сотрудников? Целый ряд проблем препятствует успеху традиционного тренинга:



Во-первых, это дисфункциональные отношения между тем, что люди хотят получить от тренинга, и тем, какой метод подачи информации на нем используется. Например, 91 % опрошенных признались, что они предпочитают самостоятельное обучение, однако более 75 % сегодняшних тренингов проводятся в группах с большим количеством человек. Это иллюстрирует полное несовпадение между потребностями обучающихся и методом обучения.
Согласно существующей статистике, люди довольно быстро теряют способность концентрировать внимание и оставаться активными на уровне оценки «четыре». Следовательно, программы, рассчитанные на целый день, легче с точки зрения подачи информации, но никак не с точки зрения ее усвоения. Так какая же цель тренинга: преподнести информацию как можно проще или помочь сотрудникам более продуктивно работать?
Стиль многих руководителей ориентирован на «результат». Это означает, что они руководствуются достижением результата, а не способностью сотрудников становиться лучше. Например, менеджер по продажам часто говорит своим сотрудникам «Дружок, твои показатели ниже, чем нам бы хотелось. Тебе придется поднять уровень своей эффективности или же ???» Это иллюстрирует стиль управления, неспособный помочь сотрудникам.
Многие руководители придерживаются метода обучения под названием «Позвольте, я покажу Вам». В этом случае у них остается мало времени, чтобы убедиться в том, что сотрудник усвоил новые навыки и знания. На самом деле они, делая высокомерный вид, просто стремятся создать видимость обучения. Этот метод редко работает, так как человек не может воспринять и усвоить новые знания и навыки только путем созерцания.
И последнее: большинство людей лучше всего усваивают материал, когда предмет обучения имеет к ним непосредственное отношение. Например, человек, который посещает семинар по общим продажам, вряд ли усвоит больше информации, чем человек, пришедший на занятие по продаже именно той продукции, которую он или она представляет.

Какой же выход? Это проще, чем можно предполагать, но нужно начать с самых основ и, возможно, пересмотреть самые важные понятия. Во-первых, исключите из своего лексикона слово «тренинг». Понятие «тренинг» производит впечатление, что тренер несет ответственность за результаты обучения, а вот слово «обучение» переносит ответственность на сторону сотрудников. Например, на посещаемом вами семинаре слушатели обычно сидят и ждут, когда ведущий семинара их обучит. В лучшем случае это можно назвать пассивным участием.



Итак, что может сделать организация, чтобы на самом деле развивать своих сотрудников и получать ощутимые результаты от каждого сотрудника?



Определите ключевые особенности, навыки и области знаний, которые требуются сотрудникам для выполнения определенной работы.
Определите их профессиональные уровни в каждой области, чтобы выяснить сильные стороны и области, требующие развития.
Поставьте руководителей в условия, когда они будут действительно способствовать обучению своих сотрудников. Это сэкономит время, которое обычно расходуется синдром руководителя «позвольте, я вам покажу». Если руководитель обладает базовыми технологиями коучинга, то его сотрудники повысят свою эффективность.
Разработайте список задач, которые, по вашему мнению, необходимо выполнять сотрудникам. Это могут быть ролевые игры, запись и чтение того, что они узнали, обучение других тому, чему они научились сами и т.д. Хитрость здесь заключается в том, чтобы возложить ответственность за увеличение эффективности обучения непосредственно на плечи сотрудников.
Почему это работает? Во-первых, сотрудникам очень нравится такой подход, особенно если вы отдаете должное их старанию в учебе. Во-вторых, сотрудникам не придется посещать скучные, растянувшиеся на целый день семинары, не будучи уверенными, смогут ли они применить в работе то, чему их там научат. И, в-третьих, обучение происходит без отрыва от работы, следовательно, сохраняется уровень производительности.



Компания SaleBuilder Marketing Systems создала программу под названием The Progress Management System. Эта система помогает определить основные рабочие функции сотрудников, их сильные и слабые стороны, обучает руководителей быть коучем своих сотрудников, используя нестандартные техники для нестандартных ситуаций и модель самостоятельного обучения сотрудников.



Работает ли эта система? Давайте рассмотрим следующий пример:



Одной американской производственной фирме требовалось повысить объем продаж и улучшить уровень обслуживания клиентов, но ей была нужна программа обучения сотрудников с учетом большого количества разных продуктов и уникальной отрасли, в которой они вели свою деятельность.



За первые 9 месяцев объем продаж увеличился на 21 %
На 11 % снизились издержки от продаж
Создана модель самостоятельного обучения, которую успешно прошли свыше 90 % сотрудников
На 50 % сокращено время, отводимое на обучение
На 60 % сокращено время, отводимое на обучение руководства в пользу более важных задач


Создан первый отдел по обслуживанию клиентов, который в течение 45 дней после запуска уже успешно продавал продукты по телефону. В этот отдел был взят человек, прежде работавший в ресторане, который удвоил объем продаж в той области, в которой раньше работал сотрудник, имевший 10 летний опыт работы в производственном секторе.



Биография автора статьи: Тим Хаген (Tim Hagen) – президент компании SaleBuilder Marketing Systems, LLC. Компания SaleBuilder Marketing Systems занимается оказанием помощи по улучшению маркетинговой интеграции организаций и практикам продаж, используя систему SaleBuilder Marketing. Компания SaleBuilder Marketing Systems разработала немало программных решений по увеличению объема продаж.



www.recruitersnetwork.com

Источник: hr-zone.net